Preços da concorrência, preço de custo, diferenciais competitivos, localização… Você já deve ter ouvido vários desses termos por aí ao tentar fazer sua precificação, né?
A decisão sobre qual tipo de preço é o ideal para o seu negócio é bastante individual e estratégica. Antes de mais nada, você precisa entender com qual público trabalha, como a concorrência se comporta, qual é o valor percebido pelo seu público e uma série de outros fatores.
Mas hoje, estamos aqui para falar de duas estratégias de precificação baseadas em puro Marketing: o Efeito Chamariz o Efeito do Meio
No escurinho do Cinema…
Nada melhor do que usar um exemplo para explicar o que o Efeito Chamariz significa. Normalmente, quando você vai ao cinema, se depara com as cadeiras mais caras ocupadas. Agora, uma revelação bombástica: a opção mais barata e a do meio quase NUNCA são compradas. Elas existem apenas para fazer com que a mais cara venda mais.
Agora, 1 minuto para você se recuperar do choque… Pronto! Vamos continuar.
Basicamente, quando olhamos para essas 3 propostas, tendemos a achar que a opção mais cara é a mais vantajosa, porque não é a mais barata (que vem com pouca pipoca) e custa apenas 50 centavos a mais do que a opção do meio. O pensamento é: “Ah, já que a diferença é só 50 centavos, vou pegar a maior.”.
Existem cinemas que, pasmem, nem tem a opção do meio disponível! O balde do tamanho médio sequer existe!
Mas como definir a precificação de um serviço dentro dessa estratégia? Aqui vão alguns exemplos para te inspirar:
- Salão de beleza: pacote básico (corte e escova – R$50,00); pacote médio (corte, escova e unhas – R$90,00); pacote premium (corte, escova, unhas e massagem – R$100,00)
- Academia: pacote básico (treine das 09h00 às 16h00 – R$50,00); pacote médio (treine em qualquer horário – R$90,00); pacote premium (treine em qualquer horário, tenha acesso à cadeira de massagem e beba café à vontade – R$100,00)
- Seguros: pacote básico (seguro de saúde – R$1.000); pacote médio (seguro de saúde, seguro de vida – R$1.800); pacote premium (seguro de saúde, seguro de vida e seguro desemprego – R$1.950)
Geralmente, a estratégia de chamariz pode aumentar suas vendas, seu Ticket Médio e o valor percebido pelo cliente.
No caso da pipoca, a intenção era fazer o cliente gastar mais, acreditando que estava gastando menos, mas também é possível fazê-lo gastar menos, acreditando que está economizando. Por exemplo, imagine que você entra em uma loja para comprar um liquidificador e fica de frente com dois produtos: um custa R$300, enquanto o outro custa R$1.000. O que custa R$300 parece bem mais vantajoso, né? Agora, imagine que há um terceiro, que custa R$600.
Dependendo do público-alvo da empresa, a opção mais cara serve para convencer o cliente a comprar o mais barato ou o do meio. A principal função dele é induzir a compra do modelo mais barato, justamente porque faz ele parecer ainda mais barato!
Isso também acontece em restaurantes e bares, que tem alguns pratos e drinks bem mais caros do que os outros. Apesar de serem pouco pedidos, os outros pratos e drinks aparentam ser mais vantajosos quando ficam perto deles no menu.
R$1,00 dia ou R$200 por ano?
Essa estratégia de precificação se enquadra no efeito chamariz, porque altera a percepção do preço. Você prefere pagar R$1,00 por dia para ajudar uma ONG ou pagar R$200 por ano? A percepção de R$1,00 por dia parece mais atraente, não é? Isso porque o número é menor e todo mundo tem R$1,00 por dia para gastar.
À vista tem desconto!
Os descontos são um grande atrativo para os consumidores, tanto de produtos quanto de serviços. Contudo, cuidado com o valor e a porcentagem oferecida.
Se o produto é mais caro e possui alto valor agregado, a melhor opção é dar o desconto em porcentagem, porque, geralmente, o desconto não é tão grande em dinheiro. Por outro lado, se estamos falando de um produto mais acessível, a melhor opção pode ser comunicar o desconto em dinheiro.
Por exemplo: uma geladeira com 15% de desconto; um caderno com R$5,00 de desconto. Agora, imagine um caderno com 15% de desconto e uma geladeira com R$50,00 de desconto. Bem menos atrativo, né?
Uni, duni, tê… O escolhido foi você!
Agora, vamos falar um pouco sobre o Efeito do Meio.
Em 2012, um experimento feito na Universidade de Chester colocou vários objetos idênticos lado a lado, e perguntou para cada participante: “qual você prefere?”. A resposta revelou um padrão surpreendente: todos preferiam os objetos que estavam no meio, quase nunca os das pontas.
Sabendo que as opções do meio podem, sim, vender mais, quando quiser impulsionar um produto, tente colocá-lo no centro da gôndola e veja se há alguma mudança nas vendas.
Plano de Marketing e Precificação
Toda empresa que almeja melhorar resultados e crescer a longo prazo precisa fazer um bom Plano de Marketing e Comunicação. Com ele, você consegue acompanhar os resultados das estratégias que está implementando por meio de KPIs e objetivos traçados.
Se você tem um pequeno negócio, existem diversas estratégias especiais para te ajudar com o impulsionamento de vendas e ganho de visibilidade sem gastar muito.
Agora, você já pode começar a aplicar essas estratégias de preço baseadas em marketing para impulsionar suas vendas e sua receita! Para saber mais sobre essas e outras estratégias de marketing, entre em contato com a gente e Potencializee seus negócios 🚀
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